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9 CONSEJOS PARA QUE LAS VISITAS AL INMUEBLE SEAN UN ÉXITO

La visita al inmueble es una parte fundamental para poder cerrar la venta o alquiler, por lo que debe

ser una prioridad en el día a día de cualquier agente inmobiliario.

La visita marca el ritmo de negociación en el precio de cierre, por lo que es muy importante prepararla para que sea todo un éxito. Repasamos nueve consejos para que conseguir ese su objetivo:


1. Prepara la logística

Cuando el inmueble está vacío es mucho más fácil, ya que no hay que estar sujeto a ningún horario de terceras personas, simplemente hay que agendarse la visita y listos. En caso contrario, es decir, cuando el o la propietaria reside en la vivienda, lo mejor es determinar unos horarios predefinidos. Tener que hacer peticiones por cada visita resta agilidad y complica la gestión al intentar cuadrar un horario entre la persona que quiere visitarlo y la persona que quiere venderlo.


2. Planifica la visita

Piensa previamente el recorrido que vas a realizar en la visita, aquí es muy importante tener en cuenta dos puntos relevantes:

  • La primera impresión: es fundamental, así que lo primero que vea la persona que viene a visitar el inmueble tiene que ser lo mejor (o de lo mejor) de la vivienda. Céntrate en los puntos fuertes.

  • 'Efecto Sandwich': lo que más van a recordar los visitantes es lo primero que vean (primera impresión) y lo último que vean de la vivienda, así que empieza y termina la visita en los mejores puntos de la vivienda. Si no hay muchos, puedes empezar y terminar en el mismo sitio.

  • Un recorrido ordenado. Una vez hemos determinado dónde vamos a empezar y terminar la visita a la vivienda, toca definir el resto del recorrido. Es importante decidir el orden de las estancias y pensar dentro de cada estancia dónde es interesante pararse para explicar o mostrar algún detalle.

  • Zonas comunes. Finalmente, no hay que olvidarse de las zonas comunes e incluso de la zona del inmueble, en el caso que no se conozca. ¡No dejes nada al azar!

3. Enciende las luces y abre las ventanas

Hay que llegar a la vivienda antes de la hora acordada de visita e ir preparando esa primera impresión: sube las persianas, abre las ventanas, enciende todas las luces (aunque sea de día, da igual). Una de las características más valoradas por los futuros propietarios es saber si el inmueble es luminoso. No dejes que se lleven una primera mala impresión por no haber llegado 5 minutos antes y preparar lo más básico.

4. Prepara el resto del escenario con antelación

Sólo tú sabes cómo quieres mostrar el inmueble y cuál es su mejor versión. ¿Quieres que recuerden tu visita cómo única? Usa un spray olor a palomitas, pastel o pan recién hecho, estos olores van directos al cerebro y segregan sensación de bienestar, ayuda a que tus clientes se sientan cómodos.

5. Los exteriores y zonas comunes

Cualquier parte de la vivienda, desde las zonas comunes hasta el balcón, jardín o piscina, son sujetos a un mejor acondicionamiento. Por ejemplo, se puede echar ambientador en un portal o quitar una nota de un vecino enfadado (que por supuesto pasada la visita volverás a colocar en su sitio). Todos los pequeños detalles cuentan y, por supuesto, las terrazas y jardines pueden cambiar mucho en función de cómo se muestren. Se trata de enseñar siempre la mejor versión.

6. Evita los actores

En este caso los actores son cualquier persona o animal dentro del inmueble. Cuando visitamos un inmueble en el que aún residen los propietarios, el sentimiento de invadir un espacio personal de otra persona se acentúa y por tanto es nuestra labor suavizarlo al máximo. Que en el momento de la visita estén las personas o mascotas que viven en él, agudiza ese sentimiento de invasión de espacio hasta tal punto que puede llegar a generar incomodidad. TJusto lo contrario de lo que se necesita.

Por eso, es importante hacer entender a los/as propietarios/as la importancia de dejar ese espacio libre, para que las personas que lo visiten se sientan cómodas, tranquilas y puedan verlo sin sentir tensión o prisa por marcharse.

7. Explica el inmueble

Sin duda, estamos ante otro de los momentos clave: sacar a relucir todo el conocimiento que tienes sobre la vivienda. No se trata de decir en qué estancia estamos, sino de explicar toda aquella información relevante sobre el inmueble. Detalles de calidades, mejoras realizadas, momentos de más luz del día, estado de la finca y todo aquello que sea interesante mencionar. Recuerda que las emociones son decisivas para dar el paso de comprar o alquilar, por lo que es importante centrar las explicaciones en las emociones, el o la futuro/a propietario/a quiere saber qué beneficios o cuáles son las ventajas que va obtener con este cambio de residencia, así que focaliza bien el argumentario.

8. Pregunta y escucha

Una vez terminada la visita, antes de la despedida, ¡PREGUNTA! No te quedes sin saber cuál ha sido su impresión. Esta información nos puede ayudar a saber qué aspectos llaman la atención de la vivienda y qué aspectos hay que mejorar. Además, el cliente te da pistas para saber a qué características o beneficios les da un mayor valor, y si esta vivienda no le ha convencido, vas a obtener información valiosa de sus intereses y prioridades que seguro te ayudará para próximas visitas. Y una vez hayas lanzado la pregunta... cállate y ¡ESCUCHA!

9. Despedida, cierra el siguiente paso

Tienes que llevar el timón de la visita en todo momento, incluso cuando llega a su fin. Por tanto, tienes que ser responsable del cierre de la visita. Has de preparar previamente un pequeño esquema para después de las preguntas y que, en función de sus impresiones del inmueble, puedas cerrar una siguiente visita, ya sea al mismo inmueble o a tu oficina para ver otros inmuebles, o ya sea una llamada de teléfono para saber si tiene una respuesta o ha obtenido financiación. Pero la persona que realiza la visita tiene la responsabilidad de proponer este segundo paso, sea cual sea.


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